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談云南市場低速電動四輪車之生存法則
2015-11-02 10:49:59   來源:摩信網   類型:原創   作者:李周益   閱讀(1.28萬次)
 

按照市場成熟度來看,如果將云南三輪車市場比作一位意氣風發的不惑壯年,那么,低速電動四輪車市場就只能算是一名懵懵懂懂的垂髫小兒。在國內河北、山東、江蘇等地的低四行業發展已如火如荼的時候,云南地區的低四市場規模才只是“小荷才露尖尖角”而已。

云南地區的低速電動四輪車行業的正式興起始于三、四年前,參與其中的人們大多都認為自己正在奔赴一場未知的探索歷程,途中不乏充滿了許多的冒險和困難,但更多的成功和機遇誘惑著一批又一批的人前赴后繼,然后慢慢地,似乎也形成了一條極具云南特色的行業生存之道。


在呼吁環保、倡導節能的社會環境下,我國汽車產業結構升級已經明確了發展方向,新能源汽車當之無愧被定義為未來交通工具的必然趨勢。不過,隨著國家相關補貼政策的出臺,越來越多的人發現,在中國部分省份的二三級城市以及農村廣袤道路上出現的一類外形酷似轎車的電動四輪車并不在補貼范圍之列,其中很大一部分品牌車甚至不能上牌,意味著不能合法在道路上行駛。可盡管如此,由于購置成本和使用成本較低的吸引,加上這些低速電動四輪車能滿足許多特殊人群的出行需求,所以它們在短時間內很快就形成了一定的市場規模。面對著國家政策和市場需求量之間的巨大矛盾,那些已進入市場和正準備進入市場的眾多從業者該何去何從?記者走訪云南低速電動四輪車市場發現,雖然當地的市場保有量不大,配套體系不夠成熟,但云南市場眾人信奉的“騎墻主義”卻十分具有行業參考的意義。


何謂騎墻主義?直白來講,就是立墻頭之上,行中庸之道,得兩頭之好的意思。現在許多人將“騎墻”當作貶義詞,但記者在這里要說明的是,在云南,騎墻主義是一種適宜的經營方式。


第一面墻:政策高墻

眾所周知,低速電動四輪車原本非傳統轎車一類,而是多以高爾夫球車等為原型發展而來的電動車產物,截止到目前,國內還沒有出臺這類車型的統一標準,因此生產廠家們大都參考歐盟、日本等國的標準設計生產,地方交管部門也多以區域性、個別化政策規范著駕駛行為。鑒于作為擁有國家頒發的正規生產目錄的三輪車管理辦法在云南地區一直都進行得極其混亂的前車之鑒,作為新興的低速電動四輪車,政府交管部門以及相關法規在銷售、行駛、停放等方面的管理則更加無章法可言。據記者調查發現,以禁令一則為例,昆明市禁、澄江縣不禁;保山市之前不禁,現如今禁;即使在同一個大理市,轄區內的少數民族自治區禁,漢族居住地不禁。總體來看,云南省城市中心的大多數地段是明文禁止低速電動四輪車上路的,而二三級鄉鎮、農村和一些城鄉結合部地區的管理辦法則屬于是睜一只眼閉一只眼,政策時而緊時而寬松。提供給眾從業者的發展道路是尚未規范完善的坎坷,行進路上難免荊棘叢生,誰會勇于作為“開荒牛”第一個上路呢?


云南地區的人們是這樣做的:

據聞,低速電動四輪車剛進入云南地區的時候,著實狠狠地火了一把,那時御捷、眾泰、力馳、福田等國內一線低四品牌以及山東、河北地區許多大大小小知名的、不知名的低四品牌車輛一夜之間擺滿了各大賣場,但是這把火只點燃了經銷商、代理商們的熱情,廣大消費者并不十分買賬。原因有三,第一,因為云南地區多高原山地丘陵地形,所以數年來,云南地區多數用戶因為長期使用燃油類產品,對新興的電動系列產品的動力以及其續航能力仍保持著半信半疑的態度,雖然近年來人們的認知程度雖有所提高,但尚未達到普遍統一的程度,導致市場總體需求量不高;第二,云南地區整體經濟發展水平較為落后,人均收入偏低,動輒數萬元的低速電動四輪車產品對許多低收入人群來說,仍然是一件十分昂貴且非必備的家用物品,總之就是,喜歡的人多而實際購買的人少;還有第三個原因,自低速電動四輪車面市以來,政策法規不完善,市場準則亦不規范,所謂的名牌和一線品牌效應只是行業中人口口相傳,而并非消費者面面俱到地了解到的影響,特別是因為行業門檻尚未修葺之際,一大批生產能力較低、無正規生產資質的廠家帶來了低于市價的產品參與競爭,并很快取得一席之地,但由于質量經不起時間的考驗,在它們敗下陣來的同時也將整個低速電動四輪車行業帶入信任風波,特別是經歷了去年央視3?15晚會的曝光之后,云南地區的低四銷售情況一直是不慍不火的狀態。

市場不景氣,推銷手段就需要噱頭。“不能上牌”變成了“無需上牌”,“沒有牌照”變成了“不用駕照也可上路行駛”,云南地區的經銷商一面就低速電動四輪車沒有“準生證”、“準駛證”向政府相關部門申討不公平待遇,一面將劣勢變為產品優勢玩弄于鼓掌,所以他們在希望政策規范的同時,又寄予希望“不用上牌”,不愿失去這個極好的銷售賣點。云南地區這種騎墻主義的經營理念雖然褒貶不一,但我們不得不承認,放在真正的銷售過程中,這還是行之有效的,因為它助推了2015年以來云南低四市場的逐步擴大。


第二面墻:渠道高墻

國家沒有統一標準,云南地區也不能正常上牌,低速電動四輪車到底能不能賣?云南地區的經銷商們又是如何翻越渠道高墻來進行銷售的?考慮到低速電動四輪車行業目前仍然充滿太多的不確定性,廣撒網雖然會導致資源的重復和浪費,但比孤注一擲更有保障,在云南市場,幾乎所有的低四經銷商們都選擇了通過多元化來進行橫向競爭


云南地區的人們是這樣做的:

記者調查發現,云南地區的低速電動四輪車經銷商少有人能達到“小康”水平,大多數人都在“溫飽”線上徘徊,“能基本保證日常開銷就行了。”昆明一位代理商告訴記者,“雖然目前電動四輪車不賺錢,但仍舊要維持經營。”市面上大多數代理商、經銷商也多是這般想法,他們普遍認為雖然目前不能在低四產品經營上贏得暴利,但這始終是市場發展的方向,奪得先機是必要的,不然等到市場規范、行業成熟之時,那些好品牌早已落入旁人囊中了。為了維持日常運營,那些經銷商們多數為“兼職”,他們試圖將原有事業和低速電動四輪車事業統一起來,希望低四能成為新領域的增長引擎,這就是云南地區渠道“騎墻主義”的主要特征之一。

此外,低速電動四輪車市場地理位置往往毗鄰各大成熟市場,也有“抱大腿”、騎墻的嫌疑。一是“抱”燃油三輪車市場,以山東富路旗下力馳品牌,福田五星旗下的路麒為例,它們的主品牌在燃油三輪車市場,特別是封閉式車型銷售中已長時期占有絕對的領先地位,對同類低速電動四輪車產品的推廣有極好的模范帶頭作用,于是在燃油三輪車市場出現的低四產品在動力、舒適度方面都有不錯的表現;二是“抱”電動三輪車市場,在電三輪市場出現的低速電動四輪車,多為河北、河南、山東、江蘇等地新興的低速電動四輪車制造企業和老牌傳統知名電動三輪車企業,如江蘇宗申陽珠峰等品牌,此類市場中的低速產品則是在外觀、細節、價格方面有絕佳的優勢;三是“抱”汽車市場,敢于向傳統汽車叫板,這就是企業制造實力強而有力的完整體現,但這也僅僅是如力帆等國內幾家具有整車生產資質的汽車企業才有信心為之。


第三面墻:產品高墻

既然談了低速電動四輪車能不能賣?以及怎么賣?現在接著來看應該賣些什么產品?可能有人會笑了,當然是賣低四產品了,可低速電動四輪車有高、中、低檔之分,所用電池也有鋰電池和鉛酸電池之別,還有交流電機、控制系統等配件,換一個零件,調一個配套,產品價格帶動市場表現力則大有不同。目前電動車的推進都是依賴于電池蓄能完成的,根據鋰離子動力電池的價格,如果續駛里程300公里左右,電池價格則要在十萬元左右,再加上其他成本,總價就要到十幾萬元,這就必須信賴政府補貼,否則消費者根本無法接受。國家關于新能源汽車的補貼優惠政策的確誘人,但需要同時滿足車身尺寸、車身重量、最高時速等要求,條件十分苛刻。

此外,除了低四產品內部之間的競爭,還有來自三輪車產品的壓力。原本低速電動四輪車承擔著許多三輪車制造廠家、三輪車經銷商戰略轉型的使命,許多資源來源于此,但它們的市場份額在一定程度上是對三輪車業績的替代,這便產生了“三輪車”與“四輪車”這哥倆之間的互博,同時賣“三輪車”和“四輪車”,這到底是雙保險?還是羈絆?


云南地區的人們是這樣做的:

據不完全統計,云南地區低速電動四輪車銷售最好的品牌是御捷,其成功的原因也很簡單:品種齊全。相關資料稱,自2008年成立后,御捷僅用了6年時間就發展到固定投資18.7億,擁有河北、山東年產整車32萬臺的三個工廠,并成為全國新能源汽車行業盈利最多的企業。另外,御捷在2014年還取得了其他乘用車新能源車整車資質,并有12款產品列入工信部265批、267批其他乘用車和新能源車整車目錄。

記者在御捷云南專賣店里看到,陳列樣車豐富,動力有鋰電、鉛酸電池可供選配,外觀和性能均堪比傳統微轎車,售價從2萬元到4萬元不等,能滿足不同消費群體的各種需求。經記者親身試乘考察,即使售價僅2萬元的低四產品,車內細節處理也十分考究。據御捷店內銷售人員介紹,旗下經典Q系列小微型電動車系列、金福星系列以及時尚動感版電動車系列深受云南地區用戶的喜愛。御捷品牌在云南地區的大受歡迎,也正說明了騎墻主義的正確性。新興事物需要用戶的體驗才能口碑相傳,無論只提供一款售價便宜的產品,又或是只提供一款質量上乘的產品,都不能真正打動消費者的心。而低速電動四輪車行業要發展,雖然不能跳脫三輪車行業發展的網絡與資源,但必須在質量、駕乘感方面做配套升級才可做持續之行。


自古以來,國與國之間有城墻,家與家之間有院墻,墻作為一道屏障,雖然保衛了安全,但也拉遠了距離,阻擋了交流。在發展云南地區的低速電動四輪車事業道路上,面對赫然屹立著的這幾堵堅固的圍墻,咱們絕不能“狗急跳墻”。“隨著城鎮化進程加劇、三四線城市及農村地區學校兼并進程加快,會進一步推高欠發達地區是生活品質需求和留守比例,而上述社會問題會引導消費者更多選擇低價的低速電動車作為短途出行工具,而非汽車。”這是山東富路集團董事長陸付軍的預料,記者對此深表同意。如今的云南地區就屬于這種情況,目前整體平均經濟水平相對落后的社會現狀,反而是孕育低速電動四輪車發展的溫床。現階段,我們亦不能“紅杏出墻”,堅持原則也要考慮具體的情勢,所以不妨通權達變,騎在墻上,審時度勢,才能做到笑看風云變幻,飛云亂渡仍從容。


(編輯:xuyongjie)

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